寻求破局 山姆加码百货业务

面对这样的局面，近日，山姆在宣布将其食品品类中的常青单品降价的同时，还称将升级百货业务。此举在给会员带来更多惊喜的同时，也使山姆得以继续保持差异化竞争优势，为山姆筑高了行业竞争的门槛。

山姆会员商店位于深圳的福田店。

升级百货品类

山姆会员商店近日发布“山姆：不止美食”计划，对百货类商品做出全面迭代。随之而来的是令人耳目一新的惊喜感和出人意料的价格优势。

“百货升级不是重新开始，而是围绕会员需求和消费方式的变化，持续打磨购物体验和商品力，让山姆的好商品更加全面地深入会员的生活。”山姆会员商店中国业务总裁文安德表示，随着疫情的发展，会员的购物习惯发生改变，居家生活成为他们日常非常重要的一部分，他们不但希望吃得更好一些，也希望在家里待得更舒适。此外，宠物经济、养护肌肤、保健、户外等新趋势也映衬出会员希望能够买到的商品。这给了山姆更多的空间，尽可能地去满足消费者各种生活场景的需要，给他们提供更全面的解决方案，让他们在生活中尽可能多地享受到山姆带来的生活灵感与价格优势。

过去26年，山姆持续打磨差异化商品力，打造了生鲜、零食、烘焙、南北干货等标杆性的品类，深受会员的喜爱和信赖，也成为行业模仿的对象。近年来，随着对市场的洞察力日益深入，山姆不断将其强大的商品力进一步突破至更多“美食以外”的消费场景。例如，在2021年9月，山姆就通过对市场趋势和会员需求的观察研究，前瞻性地推出了全套露营装备，受到会员的青睐，销售火爆。此后，山姆又进一步推出滑雪装备、美式家庭娱乐设备等品类，以满足会员在新环境下派生出来的生活需求。

“在整个升级过程中，我们最重要的一个差异化就是坚守会员制模式的思路。其表现是我们在选商品的时候，一直秉持精选的原则。在某一个品类选其中最好的商品，无论是品牌商品还是我们的自有品牌，保证品质和带给会员的价值都是一流的，让我们的会员在选择商品的时候更加容易。”文安德表示，精选帮助山姆实现差异化，为会员提供非常高的会员价值，带给他们物超所值的优质商品。

精选优质商品

百货领域商品浩瀚，而山姆会员店里所有品类的SKU加起来不过三四千，对山姆而言，如何选择商品既是挑战，也是自己的一大优势。

“百货的难点在于这个领域覆盖的范围非常广，是俗称长尾的品类，会员的需求五花八门。如何在长尾的不同子品类、细子品类中能够为我们的会员提供最好的商品，是我们布局里考虑的最重要问题。”山姆会员商店中国首席采购官张青表示，根据山姆“会员第一”的原则，会员在哪个方面花费最多，山姆就在哪里下功夫。山姆希望会员在这里能够购买到所有生活所需产品，但更关键的是，给他们提供更有价值的差异化商品。“我们首先要做的是一步步地布局，每往前推进一步，都会为会员提供价值和差异化选择，这样的话长尾在山姆就不再是‘长尾’。”

在选品过程中，山姆并不单纯依靠数据，还鼓励员工大胆尝试创新。“有时候我们会运用数据分析，但经验和直觉也很重要。”文安德表示，山姆鼓励采购团队去承担风险、勇于尝试，这样的尝试能够带给山姆新的知识和经验，也能够给会员提供不同的体验。“但无论我们做什么，有一点是绝对不妥协的，那就是品质。我们希望给会员呈现的品质都是最好的。”

与此同时，山姆还非常注重培养专家型的采购人才。例如，山姆的家纺采购部门涉足这个行业已经将近20年，对行业和技术的研究甚至超过了企业的专家。张青表示，这些采购专家除了要能理解山姆选品的模式、经营方式外，在专业上的技能也非常关键，只有这样才能真正把价值做透。

得益于山姆多年来建立起来的强大全球采购资源，山姆中国会员店拥有国内商超和会员商店难以匹敌的供应链优势。其中，丰富的国际大牌是山姆百货品类最突出的标签。在精选商品的原则下，山姆引入各领域中品质过硬、专业性强的头部品牌。例如，餐厨品类的Riedel红酒杯、Staub陶瓷碗，服饰品类的Tom Ford香水、Gucci围巾、Anna Sui卫衣，个护品类的欧舒丹护手霜、Marvis牙膏等等。

除了甄选知名品牌商品外，市面上若还没有出现符合山姆差异化标准的商品，山姆不会降低要求，而是会选择自主研发标准和商品，且全程管理供应链各环节，从设计、生产、配送到陈列，严格把控，剔除不必要的中间环节，将节省下来的成本体现在最终价格中。

作为为会员定制开发的系列商品，Member’s Mark是山姆品牌价值的有力体现。以仅售89元/1.5kg的Member’s Mark衣物留香珠为例，在源头上山姆与世界头部香精香料公司合作，经过数十轮调试，调制出两款独特香型；为了让香气更持久，山姆与拥有先进技术的海外生产商共同定制研发微米微胶囊；在成品生产阶段，山姆严苛把控标准，确保每颗珠体完整、饱满，罐装后瓶底几乎见不到粉末。

尽可能为会员省钱

借助强大的全球供应链实力和品牌议价能力，山姆精选和开发了兼具差异化及价格优势的百货商品，在满足会员高品质生活需求的同时，也通过供应链的优化尽可能地为会员省钱。

山姆深知要让会员感受到显著的差异化，“大牌”和“价格”必须并驾齐驱、缺一不可。在山姆会员店，一条经典的古驰（Gucci）提花羊毛围巾售价只有2799元，比市面上便宜近千元；德国进口的RIEDEL水晶高脚酒杯6支装售价349.9元，而该品牌在国内的官网2支的售价就高达599元；网红进口香水纳西索罗德里格斯30毫升装售价269元，该品牌天猫官网的售价则为470元，比山姆贵了200元......

不只是国际大牌，庞大的体量让山姆在采购端拥有强大的议价能力，加上会员制特有的高效运营模式，让山姆在各个品类都拥有颠覆性的价格优势。比如，山姆会员店里一款售价99元的飞利浦便携烧水杯，价格比市场上便宜近一半，上架后成为热销品。据张青透露，在山姆订购了这款烧水杯后，那家生产工厂因此增加了五条生产线。

张青表示，无论是品牌还是Member’s Mark，提高会员价值是山姆的一大发力点，山姆会细抠供应链的每一个小环节，端到端一点点把会员价值“抠”出来。

以自有品牌Member’s Mark的洗衣凝珠为例，起初采购团队经内部测算，可以将凝珠做到1.5元/颗，与市面上的主流品牌售价差不多。在张青的要求下，开发团队反复研究，最终把价格做到每颗1元以下 。产品面世后成为爆款，销量甚至超过了洗衣液。随着销量的不断上升，规模效应扩大，山姆又进一步优化了供应链，使该凝珠的售价不断下降。去年一盒168颗的凝珠售价149元，到今年先是降到99.9元，最近又进一步压到84.9元，折合每颗仅需5毛钱左右。

优质的商品，更低的售价，令山姆在百货品类筑起一道高高的壁垒，也成为山姆提升竞争优势的利器。