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外贸工厂跨战内销行得通吗

来源: 中国品牌杂志 中国品牌网 张凡 发布时间: 2020-05-21 11:35:33 责编:张凡

摘要

5月18日,国务院新闻办公室举行新闻发布会。“我国今年对外贸易面临的挑战前所未有”,会上钟山部长的一番发言,再次指出了外贸企业面临的严峻挑战

5月18日,国务院新闻办公室举行新闻发布会,商务部党组书记、部长钟山出席会议并回答记者问题。“我国今年对外贸易面临的挑战前所未有”,会上他的这番发言,再次指出了外贸企业面临的严峻挑战。

另一边,为了打开销路,外贸工厂最近几个月以来,一直努力探索此前并不熟悉的国内市场。在国内市场的开拓中,外贸工厂在危险中发现机遇。

前所未有的挑战

据商务部最新统计,今年1至4月,受疫情影响,中国进出口总额9.07万亿元,下降4.9%。其中,出口4.74万亿元,下降6.4%;进口4.33万亿元,下降3.2%;贸易顺差4157亿元,减少30.4%。服装、玩具等七大类劳动密集型产品出口下降10.2%。江苏、浙江、广东一带作为外贸出口的重要地区,大多数企业面临着商品积压的或叫停的难题。

浙江飞剑工贸有限公司公司做外贸代工已经有16年,为星巴克、Hydro Flask等品牌代工生产保温杯。其外贸订单长期稳定在业务订单总量的80%左右。受疫情影响,今年3月份开始,约有30%的预计销往北美和欧洲的海外订单都被取消或被叫停。

东莞普莱雅纺织有限公司,此前主要给Zara、CK、Polo、GAP等国际服装公司代工针织衫,疫情期间,做完的订单就只能放在仓库,其他没在做的订单已经全部取消了。一共大概有800万件,做了发不出去的有100万件,还有700万件是全部取消的。“由于海外订单的减少,工厂70%到80%的工人都已经放假了。如果没有内贸订单,工厂很可能撑不到现在的。”

出口的受挫使得外贸企业不得不对内开拓市场,寻找销售出路。

线上发力 线下渠道有限

电商为转向国内市场的外贸型企业提供众多便利条件。阿里巴巴今年推出的扶持中小企业的“春雷计划”,五大方面有两项涉及到外贸型企业:帮助外贸升级线上突围、助力外贸开拓内销。国内最大的内贸批发平台阿里巴巴1688的数据显示,3月入驻该平台的外贸工厂新增数环比增长60%,其销售则出现了近300%的环比增长。该平台近日上线了数字化“外贸专区”,计划在今年内推动50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。4月平台的交易额已超220亿。

在入驻线上平台,开通自己的销售渠道之外,外贸公司还积极利用电商的营销推广手段,如直播、内销会等,主动与市场建立联系。

与线上平台火热形成对比的是线下销售的冷清。目前,传统的义乌商贸城等线下批发渠道并依旧在恢复之中。以往,每年春夏之交和七八月份举行的线下订货会,是国内线下销售的重要渠道,今年,这种订货会基本上也全部取消了,经销商没办法来工厂实际看货。这也意味着多数的外贸企业只能通过线上拓展自己销售的渠道,进行自救。

对转型的外贸工厂而言,最大的难题在于,他们要开始做营销渠道、开店,获取并分析买家的数据,但其原有的能力主要是停留在生产能力上。此外,在大量外贸企业转战内贸过程中,“供应严重大于需求”的买方市场必将形成,如何与内贸公司共享市场蛋糕也成为它们头疼的难题。

回到消费者市场 实现工厂升级

内销的转向,使外贸公司更加深刻地了解了生产的需求,为它们业务转型提供了宝贵的实践经验积累。青胜家居是泉州德化一家园艺器具生产企业,公司原本有三成产品外销,海外订单骤降后,公司只能在淘宝等电商平台拓展国内市场。通过研究相关平台的销售大数据,再进行消费者反向定制,这家企业在疫情期间获得了意料之外的增长。

“通过数据分析发现,我们产品的消费群体主要是年轻人,器具造型上更喜爱简约的‘小清新’风格,在功能材质上则注重排水透气功能,所以我们在原料和技术上做了相应的调整改进。”依托反向定制的优势,疫情期间,青胜家居卖出了10万多个定制花盆,有效对冲了海外订单的缺口。

国内消费市场的数字化则大幅降低了工厂自建品牌、打通销售渠道的门槛,端到端的链路去掉了层层转包的大量无效链路与中间商,为终端消费者提供了更低价的商品,也为工厂保留了更高的溢价。

以广东的金辉刀剪为例,金辉代工的德国某款双立人刀生产成本在30元左右,作为代工方它大约只能有5-10元的利润空间,而其终端的零售价约为200元。同样技术生产的自主品牌的刀具,则可以在38元到80元之间自主定价。

今年一场线上销售会,金辉刀剪自己的产品很轻松地突破20万,这也坚定了金辉转内销的决心,为此它们建立了名为“厨立方”的内贸品牌。

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